Бизнес по-советски

Когда я впервые попал лет 10 назад заграницу в Западную Германию, я понял, что у нас более, чем 70 лет советской власти (а это три поколения) сложилась такая общность, как советский народ.

Потом я уже побывал в 22 странах. Везде я общался с русскоязычными. Правда, там называли не советскими, а русскими, даже русскоязычные. Это здесь мы русские, армяне, татары, евреи, чеченцы и еще 100 национальностей. А там нас всех называют русскими. И я убедился, что это так.

В Германии я был в еврейских семьях, контактировал с армянами, этническими русскими и даже немцами Поволжья. И я почувствовал, что есть такая общность, как советский народ. Я контактировал и с крупными бизнесменами. Один из них, успешный магнат швейного производства, когда я предложил ему содействие в организации бизнеса в России, он категорически отказался. Причину даже не хотел объяснять. «Один раз попробовал, больше не буду». Не он один.

Многие были в недоумении и даже предложили мне написать книгу «Как западному дельцу вести бизнес в России». Другие дела увлекли, но мысли остались. Я понял, как мы выглядим в глазах западных бизнесменов. Хочу сразу оговориться. У нас много очень толковых бизнесменов, которые пытаются вести бизнес честно, но иногда ведут себя так, как Шура Балаганов, который полез в карман пассажира трамвая, имея у себя 50 тысяч, которые только что получил у Остапа Бендера. Что самое характерное для советского бизнеса – необязательность в сочетании с обаятельностью и приветливостью, начиная от водителя такси и кончая миллионерами. «Ну, не может такой человек обманывать!» Вот почему не может у нас часть профессионалов стать еще и бизнесменом. Советский бизнесмен может опоздать на деловую встречу, причем не считает это для себя зазорным.

Пример

Проводил я семинар с бизнесменами одного из крупных городов Поволжья. 30% (10 из 30) опоздали. В Москве организаторы моего семинара сразу заложили в проект опоздание на 10 минут. Я, правда, семинары всегда начинаю вовремя. Научился не опаздывать.  Ведь когда я задерживаю выступление из-за опаздывающих я тем самым оскорбляю тех, кто пришел вовремя. Нельзя опаздывать ни на деловую встречу, ни на любовное свидание.

Советский бизнесмен, хоть официант, хоть миллионер в одной и той же ситуации ведет себя по-разному, в зависимости от того, как он оценивает социальный и имущественный статус своего партнера. Это отметил еще и Гоголь. «Надобно сказать, что у нас на Руси если не угнались кой в чем другом за иностранцами, то далеко перегнали их в умении обращаться.»

Пересчитать нельзя всех оттенков и тонкостей нашего обращения. Француз или немец век не смекнет и не поймет всех его особенностей и различий; он почти тем же голосом и тем же языком станет говорить и с миллионщиком, и с мелким табачным торгашом, хотя, конечно, в душе поподличает в меру перед первым.

У нас не то: у нас есть такие мудрецы, которые с помещиком, имеющим двести душ, будут говорить совсем иначе, нежели с тем, у которого их триста, а у которого их триста, будут говорить опять не так, как с тем, у которого их пятьсот, а с тем, у которого их пятьсот, опять не так, как с тем, у которого их восемьсот, словом, хоть восходи до миллиона, всё найдут оттенки. Предположим, например, существует канцелярия, не здесь, а в тридевятом государстве, а в канцелярии, предположим, существует правитель канцелярии. 

Прошу смотреть на него, когда он сидит среди своих подчиненных, - да просто от страха и слова не выговоришь! Гордость и благородство, и уж чего не выражает лицо его? Просто бери кисть, да и рисуй: Прометей, решительный Прометей! Высматривает орлом, выступает плавно, мерно. Тот же самый орел, как только вышел из комнаты и приближается к кабинету своего начальника, куропаткой такой спешит с бумагами под мышкой, что мочи нет.

В обществе и на вечеринке, будь все небольшого чина, Прометей так и останется Прометеем, а чуть немного повыше его, с Прометеем сделается такое превращение, какого и Овидий не выдумает: муха, меньше даже мухи, уничтожился в песчинку! "Да это не Иван Петрович, - говоришь, глядя на него. - Иван Петрович выше ростом, а этот и низенький и худенький; тот говорит громко, басит и никогда не смеется, а этот черт знает что: пищит птицей и все смеется". Подходишь ближе, глядишь - точно Иван Петрович! "Эхе-хе", - думаешь себе...» В общем рабско-тираническая позиция.

К сожалению, ничего не изменилось. Хотя нет изменилось. Все-таки у нас уже появились бизнесмены демократической ориентации. Их не так много, но они есть. Не исключено, что расплодятся. В моем окружении такие есть. Я даже глядя на них придумал афоризм «Степень значительности обратно пропорциональности важности вида».

Характеристика советского бизнесмена

Следующая характеристика советского бизнеса: расточительность, которая сочетается с крохоборством. Жена одного ростовского олигарха несколько раз пришла ко мне на платные занятия, а затем стала приезжать ко мне к концу занятий и предлагала подвести меня домой, а потом в процессе езды задавала мне вопросы по своим делам и старалась затянуть беседу, то есть получить бесплатно индивидуальную консультацию, которая стоит значительно дороже.

Их дом и его кабинет отделаны с избыточной роскошью. Главное, везде они одинаковы. В Москве один очень крупный бизнесмен предложил мне содействие, связав меня с одним спортивным деятелем. Знакомы мы уже года три. Пока идут одни разговоры. Недавно предложил меня встретить в аэропорту и подвести к месту, где я должен был проводить мастер класс. Я согласился. В процессе доставки  меня к месту назначения он обсудил со мной свою довольно сложную проблему. Он знал, что моя консультация стоит в 10 раз дороже проезда в такси. Консультацию он не оплатил. Мне же он рассказал, что приобрел недвижимость за рубежом. Но вступить во владение он мог только через две недели. Он добавил 50% стоимости владения с условием, что его введут во владение недвижимостью немедленно.

Надо знать психологию советского бизнесмена, тогда будешь спокойно вести с ним дела и не возмущаться его обманами, а радоваться, если вдруг ошибся. К моей радости хочу сообщить, что у нас есть уже бизнесмены, которые ведут бизнес психологически грамотно.

Приведу пример. Вел я переговоры о проведении корпоративного тренинга на их предприятии. Инициатива переговоров исходила от них. Мы оговорили все условия.Переговоры продолжались достаточно долго. Они, прощаясь, неожиданно для меня оплатили мне эти переговоры в том размере, сколько стоит моя консультация. Я опешил, но не отказался. Они дали мне обоснование. «Мы договорились по работе, которую вы у нас проведете. Но в стоимость этой работу не входит ведение переговоров». Теперь, если я являюсь инициатором переговоров, и они не ведут заключению договора, то я оплачиваю время, которое у них отнял. Иногда этот прием меняет их прежнее отрицательное решение.

Еще одна характеристика бизнеса по-советски – необязательность. Необязательность в сочетании с обаятельностью вводит партнера в заблуждение, а потом приводят к разочарованию. Умейте не подаваться обаятельности и пытайтесь определить по поведению вашего партнера в его необязательности. Это не так трудно, если овладеете технике анализа речи, поз и интонаций. А чтобы научиться этому, постарайтесь вести переговоры под диктофон и не давайте сразу своего согласия, но не делайте это украдкой. Потом можно будет провести тщательный анализ и понять, что вас обманывают. Но будем помнить мысль Шопенгауэра, который считал, что нет лучшего помещения капитала, чем деньги, которые у вас выманят обманным путем. Вы приобретаете опыт.

Не становитесь в позу, если вдруг заметили, что партнер вас обманывает. Если вы имеете при его обмане свою выгоду, то позволяйте себя обмануть, но не на большую сумму. Многие писатели, жалуются, что издатели их обманывают. Я их утешаю. «Как издатель может обмануть писателя? Выпустить тираж 100 тысяч вместо 10, как договаривались. Ваша известность будет расти. Получите более выгодное предложение. Дозаработаете на встречах, презентациях. Как сразу понять, что тебя обманывают?  Но это уже совсем другая тема. Мы этому обучаем.

Следующая особенность советского бизнеса – плутовство, то есть мелкое воровство. На сайте я выложил статью о психологии воровства. Плутуют у нас все, от водителей такси, официантов, продавцов до крупных бизнесменов. Плутуют осознанно и неосознанно, по привычке, тем самым уменьшая свои доходы и ухудшая свое здоровье. Ну, со здоровьем все понятно.

Остается страх разоблачения. Да даже если и не разоблачают, все равно держится эмоциональное напряжение, которое здоровье не улучшает. Ведь пассажир такси, или заказчик дома умнее, чем каменщик или маляр. Если водитель такси меня обманул, то второй раз я с ним не поеду. Каким бы он ни был обаятельным, а если не обманул, то возьму у него визитку, и когда нужно будет ехать в другой город, или пользоваться его услугами в течение всего дня. Да и бизнесменам опасно думать, что их партнеры глупее, чем они.

Еще Петр 1 призывал русских купцов торговать честно, ибо это выгодно. Хочу отметить также, что у нас есть коллективы, где бизнес ведут честно. Лет 6 назад я строил себе дом. Надо отдать должное, что и бригада каменщиков, и сантехников, и маляров работали и качественно и честно. Мне повезло или я научился подбирать работников. Мой сосед, работник милиции тоже строил дом. Так мы позже начали, а раньше закончили. Я даже обратил внимание, что руководитель бригады маляров одного плута уволил, бригадир каменщиков, даже двух. Думаю, что они не проиграли. Круг общения у меня большой. Гостю из Москвы мой дом понравился. Я его свел с моими работниками. Он нанял моего маляра на отделочные работы. Так в Москве почти год и отработал. Все-таки это не квартиры ремонтировать!

Я консультировал одного руководителя строительной фирмы. Он мне жаловался, что его так и тянет на обман. Я ему порекомендовал увеличить цену. Работал он качественно. Заказчики от него не отвернулись, но он стал спокойнее. Кстати, язва желудка зажила.

Следующая особенность советского бизнеса - Агрессивное навязывание своего образа жизни. Советский бизнесмен заставляет своего партнера пить, гулять, ходить в парную. Как я уже говорил, и среди российских бизнесменов, как и среди деятелей шоу бизнеса, есть люди, которые хотят, а некоторые уже и живут счастливой семейной жизнью. Но тогда о них нечего говорить. Я думаю, что некоторые сами осознанно создают себе черный пиар, чтобы увеличить сборы. И последняя особенность российского бизнеса, которую сейчас изложу, – это склонность к манипуляциям.

Манипуляции в советском бизнесе

Манипуляция – это такая форма общения, при которой манипулятор управляет поведением партнера для извлечения своей выгоды. Партнер при этом несет убытки. К сожалению, некоторые манипуляторы для своих манипуляций используют мою методику, которую я назвал «целенаправленное моделирование эмоций» и описал в книге «Командовать или подчиняться», но я ее разработал для управления.

Управление от манипуляции отличается в корне. При управлении оба партнера получают выгоду. Меня кстати обзывают манипулятором, с чем я не согласен. Мои подопечные ведут себя так, как я хочу этого, но они же пользу от этого получают. Мои ученики проводили тренинги, которые так и назывались: Манипуляции в деловом общении. Мне пришлось разработать тренинг: «Как противостоять манипуляциям».

Приведу один пример манипуляций. Руководитель, в кризис, собрав коллектив, говорит примерно следующее: «Времена сейчас сложные, но я постараюсь, сохранить коллектив и никого не увольнять». В коллективе возникает тревога. И теперь уже вряд ли кто-то пойдет просить повышения зарплаты, даже, если он ее заслужил.

Я призываю руководителей перестать манипулировать. На манипуляцию попадется глупый человек, умный перестанет вам доверять. Скорее всего, уволится, не поднимая скандала. Ведь профессионал не ищет работу, а работа ищет его. Есть у меня один пример. Мой ученик уволился с работы год назад из-за того, что ему не прибавили зарплату на 30%, как он просил. Сейчас его зовут назад и готовы повысить зарплату в 4 раза.

А вам, дорогие мои читатели, могу порекомендовать поработать над собою и, если найдете в себе элементы советскости, срочно от нее избавьтесь. Ну, я думаю, что у вас ее нет. У меня была, а может быть и еще что-то осталось. Но многое я вытравил.

За кадром у нас остались многие вопросы, например, взяточничество, протекционизм, но об этом в следующий раз.

Читайте также:

Психология вождя

Психология Воровства

Коррупция

Книги и аудио-записи по теме:

7 шагов к успеху

Командовать или подчиняться

Директорские группы